Preventivi edili senza risposta: il problema non è il cliente, è chi lo richiama

Un preventivo edile costa. Un sopralluogo, le misure, le richieste ai fornitori, il calcolo delle lavorazioni, spesso mezza giornata in ufficio. Poi il cliente risponde «grazie, ci pensiamo». E da quel momento nessuno sa più niente.

Chi lo richiama? Quando? Per chiedere cosa?

Nella maggior parte delle imprese edili queste risposte stanno nella testa del titolare. Che nel frattempo è in cantiere, al telefono con un fornitore, dietro a una consegna sbagliata. Il preventivo è pronto. La trattativa no.

«Inviato» non vuol dire «seguito»

Un archivio di offerte serve a ritrovare un documento. Un sistema commerciale serve a sapere cosa fare dopo averlo mandato.

La differenza si vede nelle domande di tutti i giorni. Chi sta ancora valutando? Chi aspetta una modifica? Chi deve sentire il progettista? Chi ha già scelto un'altra impresa?

Se tutto finisce nella stessa voce, «in attesa», non decidi dove mettere il tuo tempo. Un cliente che aspetta un chiarimento tecnico e uno che ha già firmato con un concorrente non valgono uguale.

Richiamare non vuol dire chiedere «allora?»

La telefonata utile non mette fretta: chiarisce cosa manca per decidere. La proposta si capisce? Le lavorazioni incluse sono quelle che il cliente si aspetta? Ci sono dubbi su tempi, materiali, pagamenti?

Se il cliente ha in mano un'offerta più bassa, prima dello sconto si controlla che le due offerte comprendano davvero le stesse cose. Spesso no.

Il momento migliore per fissare il passo successivo è mentre presenti l'offerta: «ci sentiamo giovedì, dopo che ha parlato con il progettista». Una data concordata vale dieci richiami a vuoto.

Un responsabile, un'azione, una data

Non serve un ufficio commerciale grande. Serve una regola: ogni trattativa aperta ha un responsabile, una prossima azione e una data.

«Richiamare il cliente» non è un'azione. «Giovedì verificare con il cliente la scelta dei serramenti, poi aggiornare l'offerta» lo è: un collaboratore la capisce e la fa.

E l'esito di ogni contatto va scritto. Così chi riprende la pratica sa cosa è stato detto, e il titolare smette di essere l'unico archivio dell'impresa.

Prima di cercare più contatti, segui quelli che hai

Quante richieste diventano sopralluogo? Quanti sopralluoghi diventano offerta? Quante offerte vengono firmate? E le altre, perché si fermano?

Poche richieste sono un problema di visibilità. Tante offerte ferme sono un problema di processo. Aumentare i preventivi senza sistemare il seguito aumenta solo il lavoro d'ufficio.

Dove entra un gestionale

Portante (portante.it) è il gestionale per imprese edili italiane: CRM commerciale, preventivi dai costi veri, cantieri, SAL, ordini, squadre e margine di commessa in tempo reale. Nato da trent'anni di cantiere.

Nella parte commerciale ogni contatto ha la sua storia, ogni trattativa la sua prossima azione con la data, e l'offerta parte dall'app. Quando il cliente firma, il cantiere si apre con gli stessi numeri del preventivo: quello che è stato promesso in vendita resta lì quando si lavora.

Il programma da solo non convince nessun cliente. Evita che la trattativa si perda per strada.

Il controllo da fare questa settimana

Prendi i preventivi mandati negli ultimi 30 giorni. Per ognuno scrivi tre cose: a che punto è, chi lo segue, qual è il prossimo passo e quando. Quelli dove non sai rispondere non sono «in attesa». Sono persi finché qualcuno non li riprende.

Nicola Busca, fondatore di Portante. Trent'anni di edilizia, prefabbricazione e impiantistica.

Approfondimento: portante.it/crm-edilizia