Le reti di consulenza finanziaria superano i mille miliardi e Massimo Doris rilancia: “L’intelligenza artificiale? Non sostituirà il rapporto umano, anzi lo potenzia”

05/03/2026 ECONOMIA Preferisci Informazione.News su Google

Redazione Economia   -   Il patrimonio complessivo gestito dalle banche-reti associate ad Assoreti ha ufficialmente varcato la soglia psicologica dei mille miliardi di euro, attestandosi a fine 2025 a quota 1.007 miliardi, un dato che certifica una crescita del 132% rispetto al 2015 e che porta la quota di mercato del settore al 24,8% delle attività finanziarie delle famiglie italiane. In questo scenario di espansione costante, che nell’ultimo decennio ha viaggiato a un tasso medio annuo dell’8,4% (cinque volte superiore a quello degli altri intermediari), il presidente dell’associazione e amministratore delegato di Banca Mediolanum, Massimo Antonio Doris, ha voluto fare chiarezza sul ruolo che l’intelligenza artificiale è destinata a giocare in questo comparto, smontando quelle che definisce “reazioni emotive” dei mercati.

Il valore insostituibile della relazione e la gestione dell’emotività

Il timore che le nuove piattaforme di pianificazione patrimoniale basate sull’AI possano scalzare la figura del consulente, secondo Doris, non tiene conto della natura stessa del risparmio gestito e delle dinamiche psicologiche che lo governano. “Non c’è intelligenza artificiale al mondo che possa sedersi al tuo fianco e starti vicino”, ha dichiarato in una recente intervista, sottolineando come la tecnologia, per quanto avanzata, non possa replicare quella funzione di stabilizzatore emotivo che diventa cruciale nelle fasi di turbolenza dei mercati. Quando un risparmiatore vede il proprio investimento arretrare del 10 o del 15%, l’algoritmo può suggerire razionalmente di mantenere la rotta, ma è il professionista – attraverso la conoscenza diretta della persona, dei suoi obiettivi e della sua storia – a fornire quella rassicurazione che impedisce scelte dettate dal panico, come la vendita in perdita. Non si tratta, quindi, di una mera esecuzione di ordini, ma di un accompagnamento che va a incidere sulle reazioni istintive, un aspetto che Doris ha più volte definito essenziale e che nessuna macchina potrà mai intercettare.

L’AI come leva di efficienza interna e supporto ai professionisti

Lungi dall’essere vista come una minaccia, l’intelligenza artificiale viene invece integrata nei processi delle reti come un potente strumento di potenziamento. Doris ha illustrato come in Banca Mediolanum, che conta su circa seimilaquattrocento family banker, l’AI sia già operativa su tre fronti principali, tutti orientati a liberare risorse e migliorare la qualità del servizio. Il primo ambito è quello dell’efficienza interna e del controllo: si pensi all’istruttoria dei mutui, dove la lettura automatizzata dei documenti riduce i tempi di risposta e minimizza gli errori, o ai processi di antiriciclaggio e risk management, dove l’analisi di enormi quantità di dati diventa più rapida e accurata. Il secondo versante, forse il più strategico, riguarda il supporto diretto ai consulenti: piattaforme evolute di life planning, che raccolgono informazioni finanziarie, familiari e personali dei clienti, verranno potenziate con l’AI per offrire ai banker una conoscenza ancora più profonda e immediata del patrimonio di relazioni di cui dispongono, permettendo loro di personalizzare l’offerta e anticipare i bisogni.

Una crescita che guarda al ricambio generazionale e alla composizione del portafoglio

L’adozione delle nuove tecnologie si innesta in un momento particolarmente felice per la consulenza finanziaria italiana, che non solo cresce in termini di masse ma dimostra una notevole capacità di attrarre giovani talenti e di orientare il risparmio verso forme più produttive. I dati diffusi da Assoreti evidenziano come nel 2025 il 57,5% dei nuovi iscritti all’albo dei consulenti finanziari avesse meno di 35 anni, una percentuale più che raddoppiata rispetto al 2015, segno di un ricambio generazionale in atto che passa anche attraverso nuovi modelli organizzativi, dove i giovani operano in team affiancati da colleghi senior. Sul fronte dell’allocazione degli asset, le reti confermano la loro funzione di volano per l’economia reale: la liquidità nei portafogli dei clienti seguiti da un consulente si attesta al 13,5%, una frazione rispetto al 41,4% rilevato presso altri intermediari, dimostrando come la relazione professionale aiuti a contrastare l’inerzia e a proteggere il risparmio dall’erosione inflattiva. Una fetta significativa di questi capitali, pari al 61,9% del totale, è destinata al risparmio gestito, con una particolare propensione per i fondi comuni, che nell’ultimo decennio hanno assorbito il 90% della raccolta netta del settore.

La specificità del contesto italiano e la lezione delle innovazioni passate

Un ulteriore elemento che, secondo Doris, rende improbabili scenari di disintermediazione massiccia è la peculiarità del quadro normativo e fiscale italiano, che differisce profondamente da quello statunitense dove i timori legati all’AI avevano innescato la volatilità sui titoli del risparmio gestito. Applicare logiche valide per il mercato americano, ad esempio in materia di pianificazione fiscale, al contesto italiano con le sue aliquote fisse e le sue specificità, sarebbe semplicemente fuorviante. Il presidente di Assoreti, del resto, ha una visione lunga di questi cicli: ricorda come già dall’inizio degli anni Duemila, con l’avvento del trading online, si fosse profetizzata la fine della consulenza, e lo stesso è stato ripetuto con la diffusione degli Etf, dei fondi passivi e dei robo-advisor. In tutti questi casi, l’industria non solo è sopravvissuta, ma ha continuato a prosperare. “Ogni anno si genera nuovo risparmio”, ha concluso Doris, “la torta da dividere è sempre più grande, e l’arrivo di un nuovo attore non significa ridurre la propria fetta, ma semplicemente condividere un’ulteriore crescita con qualcun altro”.